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Ingénieur d'affaires NTIC

Descriptif
La distinction entre un ingénieur commercial et un ingénieur d'affaires tient principalement dans l'importance des affaires traitées, tant en termes financiers qu'en terme de complexité.
L'ingénieur d'affaires est en effet généralement chargé de grands comptes, c'est-à-dire de clients importants.
Intervenant dès la phase de réponse à un appel d'offres, il mène ensuite la négociation avec le client.
En premier lieu, il étudie les besoins du client et, en collaboration avec les services techniques, il détermine les solutions techniques les plus adaptées et négocie avec le client.
Une fois le contrat conclu, il participe au suivi du projet et négocie, le cas échéant, les demandes de modifications du client.

Compétences / Formation
Cette fonction demande de solides compétences techniques ainsi qu'une bonne connaissance de toutes les prestations proposées par l'entreprise.
L’ingénieur d’affaires en NTIC’s possède de solides connaissances des architectures et matériels.
Il sait élaborer et analyser une architecture technique (aspects réseaux et informatiques).
Il définit des options d'architecture fonctionnelles, techniques et organisationnelles (définition et dimensionnement du serveur, adéquation de l'outil par rapport à la fonctionnalité souhaitée). Il identifie les points faibles de l’intégration technologique et évalue les impacts d'une architecture sur les performances d'une application (impact de la modification d'un composant sur la nature du projet).
Il connaît les caractéristiques des matériaux (câble, fibre optique, cuivre...).
Il maîtrise les architectures réseaux (Ethernet, SNA...), ainsi que les matériels associés (serveur Web, serveur proxy, etc.).
Les caractéristiques techniques des matériels lui sont familières ainsi que les données d’utilisation et le fonctionnement.
Il connaît les contraintes d’installation ainsi que les prix.
Il est compétent en matière de technologies réseaux, entre autres, les protocoles TCP/IP, les technologies RNIS et ATM ainsi que les technologies de type modem et routeur.
L’ensemble de ces connaissances doit lui permettre de bâtir une solution technique. Il repère les éléments techniques d’une ou plusieurs solutions et calcule le coût de la solution.
Pour le compte du client, il évalue la qualité de service des différentes solutions.
Il a aussi en charge la prévision et la planification des phases d’installation.
La connaissance des fonctionnalités des langages Web (Java, Java Script) constitue un plus appréciable.

La dimension commerciale et relation client constitue également une grande partie son activité.
Il sait conseiller une solution. Il analyse et diagnostique les besoins exprimés par le client interne ou externe, conçoit les actions possibles et envisage les résultats (établissement d’un cahier des charges), formule et justifie les recommandations ou les propositions.
Il tient compte des objections pour adapter l’approche proposée.
Savoir vendre constitue une pierre angulaire du métier.
Il présente une solution commerciale, argumente et traite les objections, négocie les conditions de la vente et engage sa réalisation.
La volatilité du marché et le caractère concurrentiel dans lequel il intervient imposent à l’ingénieur d’affaires en NTIC’s de savoir entretenir une relation client.
Dans une logique pro-active, il assure la continuité des liens avec le client et vérifie son degré de satisfaction.
Il lui présente régulièrement des indicateurs pertinents de la rentabilité de son investissement et détecte l’évolution de ses besoins (évolution des services actuels, besoins nouveaux, etc.).

Sa mission lui impose une activité de veille très élargie.
Il assure une veille sur le secteur multimédia et des nouvelles technologies. Pour cela, il utilise les différentes méthodes de recueil d’informations (surf sur Internet ; contacts directs, études, etc.), il suit et anticipe son propre marché et ceux des concurrents.
Il suit et anticipe les offres des concurrents afin d’identifier leurs avantages et inconvénients.
Pour offrir des solutions toujours à la pointe de l’art, il assure une veille technologique sur les outils multimédia.
Il suit et anticipe l’évolution des nouvelles technologies multimédia (matériels et logiciels) pouvant influencer la pratique professionnelle, et analyser ces impacts.
Sa connaissance des produits et services France Télécom doit être parfaite.
De manière générale, l’ingénieur d’affaires en NTIC’s doit savoir élaborer et conduire un projet.
Comme tout chef de projet, il définit les objectifs et les moyens, bâtit la démarche du projet, organise les étapes du projet et en évalue les délais et coûts.
Il définit des indicateurs de suivi et en contrôle l'avancement, évalue les risques de dérives et réajuste le jalonnement du projet si nécessaire. Dans un domaine sous influence anglo-saxonne, savoir lire et écrire dans une langue étrangère (Anglais) est indispensable.

Comportement recherché :
* Pédagogie et sens relationnel pour s’adapter à des interlocuteurs variés font partie de ses qualités incontournables.
* Le sens de la négociation et de la persuasion lui permettent de bien remplir son rôle commercial.
* Dans la conduite de ses projets, il est méthodique et rigoureux.
* Il possède une curiosité d’esprit et un attrait pour les nouvelles technologies.

Interrelations :
* Il a pour interlocuteur régulier les responsables télécoms des sociétés clientes.
* Il entretient de nombreux contacts avec les experts techniques.

Explosion du recrutement sur Internet :
Aux USA, 28 millions d’offres d’emploi circulent sur les différents serveurs.
96 % des entreprises quelle que soit leur envergure utiliseront Internet pour recruter dans les prochaines années.
C’est le secteur qui connaîtra le plus grand développement. (US Government)
En France, on prévoit d’ici 2002, 16 millions de CV répartis sur 1200 sites de recrutement.





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